De 7 principes van Cialdini in online marketing
Mensen laten zich snel leiden door emoties en 'brain shortcuts'. Wanneer je hier grip op kunt krijgen, wordt het een stuk makkelijker om jouw online marketing effectief in te zetten. Één van de meest concrete handvatten die je hierbij kunt gebruiken, zijn de principes van de Amerikaanse wetenschapper Robert Cialdini. Cialdini geeft zeven principes die jou kunnen helpen meer conversies te realiseren. Benieuwd welke zeven dit zijn? Lees dan snel verder.
#1 Sociale bewijskracht
Sociale bewijskracht als beïnvloedingsmiddel is één van de krachtigste wapens om jouw bezoekers te overtuigen. Mensen vertrouwen snel op de meningen van anderen en bezoekers zijn vaak onzeker, als gelijken al eerder dezelfde ervaring hebben doorgemaakt wordt de keuze van de nieuwe bezoekers een stuk makkelijker.
Maar hoe kun je hier effectief op inspelen? Reviews hebben een belangrijke rol in sociale bewijskracht. Klanten kunnen met reviews jouw producten en diensten beoordelen en anderen kunnen deze beoordelingen lezen. Bezoekers zullen sneller vertrouwen krijgen wanneer anderen tevreden zijn over jouw merk. Een andere vorm van de sociale bewijskracht is om op je webshop te laten zien welke producten, aanbiedingen of diensten het meest gekozen worden. Sociale bewijskracht staat eigenlijk voor 'kuddegedrag'. Een voorbeeld hiervan is een restaurant dat overvol zit, dan zou het eten wel overheerlijk zijn.
#2 Autoriteit
Bij autoriteit kun je denken aan bekende logo's en meningen van experts. Deze kunnen vertrouwen scheppen bij de potentiële klant: 'Oh, als dat bedrijf hier ook klant is, dan kan ik hier ook wel bestellen en komt het vast wel goed'. Dit is ook van toepassing op bijvoorbeeld e-mailmarketing, laat ontvangers weten wie jouw klanten zijn en win zo vertrouwen. Het is belangrijk om deze logo's en meningen te tonen in de verschillende stappen van de customer journey, zelfs op het bestelformulier.
#3 Schaarste
Iets verliezen is een stuk pijnlijker dan de blijdschap wanneer je iets wint. Dit is dus ook een heel krachtig beïnvloedingswapen om jouw twijfelende bezoeker over de streep te trekken. Denk maar eens aan 'OP = OP' of 'Nog maar één plaats beschikbaar'. Een product dat zeldzaam is, wordt in de beleving van bezoekers meer waard. Een voorwaarde aan schaarste is dat dit wel echt moet zijn en maak hier geen misbruik van.
#4 Commitment en Consistentie
Mensen hebben de behoefte om zich consistent te gedragen. Dit principe is een belangrijk beïnvloedingswapen voor webshops om bezoekers stap-voor-stap te verleiden tot conversie. Wanneer de bezoekers eenmaal een binding met jouw bedrijf hebben, is het voor hen een stuk makkelijker om 'ja' te zeggen. Consistent gedrag wordt ook geassocieerd met intelligent gedrag. Een goed voorbeeld hiervan is: Wie A zegt, wil ook B zeggen. Hoe meer kleine acties je van de potentiële koper vraagt, hoe hoger de kans is op een aankoop. Let wel op dat dit proces niet te lang duurt, want consistentie heeft wel een bepaalde houdbaarheidsdatum.
#5 Sympathie
Het is belangrijk dat jouw bedrijf sympathiek overkomt bij je doelgroep. Laat bijvoorbeeld op je 'over ons' pagina zien wie je bent en waar je voor staat. Praten mensen graag over jouw merk? Bezoekers zullen eerder 'ja' tegen personen en bedrijven zeggen die ze kennen en die ze graag mogen. Het gaat eigenlijk om de 'gunfactor' en aardig gevonden worden. Wanneer je een winkel binnenstapt wil je ook dat het personeel aardig tegen je is, pas dit ook toe op je website of webshop. Maar bij online marketing gaat dit niet alleen om je website of webshop, pas dit ook toe op social media. Reageer op berichten van klanten en ontdek wat de bezoekers online over jou zeggen.
#6 Wederkerigheid
Wanneer je iets voor een ander doet, zal de ontvanger zich verplicht voelen om iets terug te doen. Het is 'geven en nemen' is een principe die je ook vaak voorbij hoort komen. Mensen willen niet graag bij iemand in het krijt staan. Wanneer jou een drankje aangeboden wordt, wil je dit daarna ook graag teruggeven aan de ander. Een goed voorbeeld hiervan is het aanbieden van een trial account, het liefst met alle functionaliteiten. Wanneer dit goed bevalt bij de gebruikers zullen ze zich snel verplicht voelen om het af te nemen, ze hebben een goede ervaring en willen iets terug doen. Ze voelen zich bijna schuldig als ze dit niet zouden doen. Give-aways en testers zijn hier een ander goed voorbeeld van.
#7 Eenheid
Dit principe wordt ook wel 'unity' genoemd. Het gaat erom dat bezoekers zich hier onderdeel van een groep voelen. Het hebben van een gedeelde identiteit. Denk hierbij aan een bepaalde nationaliteit, leeftijd of politieke voorkeur. Een voorbeeld hiervan is 'Welcome to the Audi family'. je creëert een groepsgevoel, een familie. Mensen willen graag ergens bij horen, speel hier dus op de juiste manier op in.
Met deze zeven principes kun je veel verschillende marketingtechnieken uit de kast trekken. Probeer met deze onderdelen de potentiële klant te overtuigen. Neem al deze principes mee in SEO, SEA, social media en e-mailmarketing.
